CRO（コンバージョン率最適化）とは？実践ノウハウ５選
コンバージョン率最適化（CRO）はWEBサイトの収益を最大化するために大切な施策ですが、実際にどんな施策をすればよいのかお悩みではないでしょうか？
ここでは、CROの意味からLPO・EFOとの違い、そしてCROの取り組み方までご説明します。 この記事を読んでCROを行い、CVRを改善していきましょう。
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目次
CROとは
CROとは、「Conversion Rate Optimization」の略で「コンバージョン率最適化」という意味です。Webサイトのコンバージョン率（CVR）を増加させたり目標数を最適にするための施策のことです。
コンバージョン率最適化とは
CROは、現状の訪問者数やクリック数などの定量分析とユーザー行動調査やアンケートなどの定性分析をして、コンバージョン率を改善、最適化するための施策や取り組みのことを指します。
さらに、CROでは施策実施後にもユーザーの実際の行動検証を行い、次なるCRO施策を打ち出してPDCAサイクルを回し、総合的かつ長期的な視点でコンバージョン率を最適化していくことが重要です。
ＬＰＯ、ＥＦＯとの違い
CROを行おうとした時、LPOとEFOという施策もあります。ここではこの二つの施策についてご説明します。
LPOとは、「Landing Page Optimization」の略で、「ランディングページ最適化」という意味です。
訪問者が一番最初に訪れるページであるランディングページ（LP）の構成や、コピーやデザインを改善してCVRを高める施策です。
LPOはCROに含まれます。LPのユーザー像や目的、KPIを設定し、問題点を洗い出しそこに対して具体的な施策を行います。
〈施策例〉ファーストビュー最適化、口コミやUGC等権威性のあるコンテンツを掲載、CTAボタンの場所やデザインを最適化
EFOとは、「Entry Form Optimization」の略で、「エントリーフォーム最適化」という意味です。
ユーザーが個人情報や支払い情報の入力を完結させやすいよう、申込フォームのナビゲーションや入力枠を最適化する施策です。 EFOもLPOと同様にCROに含まれます。
〈施策例〉郵便番号からの住所の自動入力、必須の入力項目を赤くして目出せる 等
実践ノウハウ５選
実際にCROを行おうとしても何から取り組めばよいか悩みますよね。
そこで、まず最初に取り組める施策を５つご紹介していきます。
・データ分析による導線の把握
・ユーザー行動観察
・ファーストビュー改善
・CTA改善
・コミュニケーション改善
・データ分析による導線の把握
まずアクセス解析を通じて定量的に重要改善ポイントを明確化していきましょう。
先程述べた訪問者数やクリック数等を分析するとともに、コンバージョン導線を把握することがお勧めです。
コンバージョン導線とは、例えばコンバージョンを商品購入にした際に、Google検索からの流入→商品一覧ページ→商品詳細ページ→購入ボタンを押すのような流れを指します。
このコンバージョン導線を分析して、優先して改善すべきページを把握しましょう。
・ユーザー行動観察調査
データ分析を行ったら、ユーザー行動観察調査をすることで、真のユーザーの行動と反応を確認していきましょう。
ユーザー行動観察調査とは、ユーザーがWEBサイトを利用する様子を実際に観察し、行動の理由をインタビューすることで、ユーザーの本当の行動や心理を把握し、WEBサイトの改善に役立てるものです。
詳しいやり方などはこちら「WEBサイト改善に活かせるユーザー調査、その意義と手法」の記事をご確認ください。
・ファーストビュー改善
WEBサイト改善において最も重要な箇所はファーストビューです。
CVRを上げようとしたときに、「CVRを上げるための施策を打とう」とするのではなく「離脱する人を止めること」が最も効率的です。離脱する理由を一つずつなくしていくことが一番の近道になります。
そして、その離脱率が最も高くなるのがファーストビューです。サイトに入った人がパッとすぐ離脱するパターンが最も多くなっています。
サイトに入ってきた人が興味を持つデザインにして、スクロールしてもらえるようにしましょう。
具体的には情報が多すぎないか？見ずらくないか？重くないか？チェックしていきましょう。
・CTA改善
CTAを改善していくことも効果的な施策です。
CTAとは「Call To Action」の略で、ユーザーに対して、商品購入などの行動喚起をするバナーや施策を指します。 CTAボタンは、「購入する」や「資料を請求する」「問い合わせる」といったボタンによく使われており、CVに直結するものが多いです。
多くのWebサイトではページ下や固定フッターなど、次の行動を促しやすい場所に設置されています。 とくに注目すべきポイントはCTAの設置位置とコンテンツです。
位置は、ユーザーが「今すぐクリックしたい」と感じる場所に設置するとよいでしょう。 データ分析に加えて人間の感覚も頼りとなります。コンテンツは、色、文言、画像といったクリエイティブを指し、ABテスト等による客観的な比較が効果的です。
・コミュニケーション改善
ユーザーの導線で意外とよく見られるのが、下層ページから入ってくることです。
実は、トップページから入ってくる人は大体半分～１０％程度です。下層ページから入ってきた人がコンバージョンするよう、ヘッダーや追いかけてくるバーナーなどコンバージョンボタンがどこにあるかを分かりやすく配置しましょう。
改善事例
・社会人向け英会話スクール様
こちらの企業様では、有料広告の高騰や競合が多くなる中、もう一段Webサイト経由のコンバージョンレートアップができないかとのご依頼でCROを行いました。
社会人教育業界・高単価サービス領域におけるプロジェクトナレッジをベースに、新たな顧客価値の提示をUI・UXに反映。
さらに、ABテストの検証を通じ主要ページ経由のコンバージョン率を最大 71%アップしました。 ABテストでは検索キーワードごとに効果的なLPを設定しユーザーの訴求にあったページへと改善しました。
・健康食品メーカー様
健康食品をECで販売する企業様のLP改善と商品に対するユーザー訴求の再定義により、CVRを１５０％改善しました。
まず実施したことは、顧客のデータ分析です。TV通販とEC顧客で分けて顧客データを分析したところチャネルごとにユーザーの年代にギャップがあることが分かりました。
そこから、新たにEC顧客の年代の仮説を立て、ユーザー行動観察調査を実施しました。
ユーザー行動観察調査では、通常の状況ヒアリングからの調査だけでなく、ユーザーにどんな訴求が刺さるかを調査する「プロトタイプ」検証も実施したところ、ユーザーの真の訴求を捉えることが出来ました。
まとめ
ここではCROの意味からCROの取り組み方までご説明しました。
皆さんのサイトでもCROにチャレンジして、CVR改善していきましょう。
弊社では1,000以上に及ぶ企業データとケーススタディから貴社に最適な改善プランをご提案しています。
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